引用:一隻鴨子勝過一畚箕的蚯蚓－efang188

常聽有人說：我認識張某某、李叉叉、王圈圈…….，唸出一大堆名號，乍聽之下嚇死人，以為有通天本領，其實若有路用，一個就足夠了。這就是俗諺所說：一隻鴨子勝過一畚箕的蚯蚓。

行推銷的工作也是一樣，常看到廣告上列舉一大堆推薦者、一大堆產品功效，這就好像業務人員一口氣把產品利益講半小時。行推銷人，在你的經驗裡，一口氣把產品利益或特點1、2、3、4、5..講完，就可成交的有幾？這是企業內部教育訓練的方法，不是推銷情境。推銷實務是從5個特點中，挑一個我們認為該客戶可能比較需要的做主攻，當然客戶不會因此就買(縱然已敲到客戶心坎裡，他還是會假仙)，引導客戶表現出潛在需求(要買的客戶，大都會假仙)，再以其他利益滿足他，可能還不行，再引導其潛在需求，不斷週而復始。如此，我們的特點一項項釋出，客戶也才能容易記憶，而且藉引導客戶，了解客戶的潛在需求，可讓我們有修正特點說法的機會。這種做法，至少在推銷不成功時，我們還可了解失敗的原因。