efang188

推銷上常見一些老前輩老神在在，新入行的有的緊張滿頭大汗，有的好像無頭蒼蠅。其實新入行的可以不必急於請教前輩推銷技巧，應好好分析為何前輩可以老神在在。重點其實在老前輩已有豐富的潛在客戶群，而且也有能力依潛在客戶群之成交成熟度分級經營，這就是推銷的養魚哲學。

豐富的潛在客戶群來自老前輩經年累月的累積，此非新手所能，新手心中要篤定，不要急著馬上有業績出現，而要不斷累積出「一群一群」的潛在客戶。「一群一群」，不是「一群」或很多，而是在累積的過程已經依成交成熟度，進行潛在客戶分級經營。

就好像漁業養殖，魚苗買進來，先篩選，去掉不健康的，吃魚苗飼料，新手新拜訪的客戶好像魚苗，說不定是公司的現有客戶，但對新手而言還是魚苗，魚苗漸成小魚，有些搶食厲害的可能己成中魚，客氣不吃的、不適應環境的可能死去、可能被淘汱。此時小魚餵小魚飼料，中魚餵中魚飼料，分開飼養，不可餵錯，同時還要買魚苗進來養。小魚變中魚，中魚變成魚，也都如此。

從魚苗養到成魚可能一萬尾只剩三千尾，聰明的行推銷人可能已了解：

1.      要收成四千尾，推銷技巧要强化，或者魚苗數量增加。

2.      過程中有七千尾要被淘汱或死去，所以也不必怨天尤人、不高興。

3.      為了急著賣錢，先把中魚抓去賣，第一只能賣低價，第二就有一段期間沒魚賣，所以不要為了短期帳面業績好看，竭澤而漁。

4.      可以像田尾菊花，夜間用電燈增快成長，那推銷時間就要增加或飼料稍為增量，但不能揠苗助長。

5.      不論魚苗或成魚，都要隨時去關心他、去愛他，用不同的飼料餵食，遇有長相不對，要調整他，當魚兒信任你的時候，就不必擔心成魚不漂亮，賣的時候被殺價。

這就是推銷的養魚哲學，在客戶一群一群時，自然是老神在在，點漁成金。行推銷人、行推銷主管有此認識，推銷工作、績效就會如魚得水，一般推銷如是，傳直銷亦是如此。你就會樣樣拿第一，不必屈居第二。