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新業務戰士黃金定律
　　未來顧問式行銷將成為主流，業務人員必須提高本身專業知識含量。而團隊作戰的全員行銷，也將取代單打獨鬥的個人英雄主義，業務員的資源整合能力成為致勝關鍵。尤其數位工具的進步，更使客戶資料庫成為業務員的無價寶藏。
　　1960到1970年代，業務員的銷售主要靠「酒色財氣」四個字，那時應徵業務工作，考的不是英文能力、專業知識，而是「六罐啤酒擺出來，看你能喝多少！」。
　　進入21世紀，面對快速變動的市場，以及同質性極高的競爭者，如今業務人員「誰掌握趨勢，誰就是贏家。」現在的消費者相當多變，顧客習性愈來愈難掌握，主要原因在於市場成長趨近極限，商品氾濫增加了顧客的選擇性，加上消費者接收訊息的管道大增，業務人員無法再靠一招半式跑天下，要花心思尋找趨勢，才能有所突破。
　　究竟有哪些新趨勢左右未來的業務走向，身為新業務戰士的你，不可不知！
．趨勢1【變身客戶全方位顧問】
　　根據世界最大的組織發展訓練機構Achieve Global研究調查，未來業務的趨勢，不再是以建立客戶關係為導向，或是以價格取勝的銷售方式，而是能探詢出客戶「需求背後的需求」的顧問式行銷。
　 Achieve Global分析，Hot Selling逐漸式微，Solution Selling抬頭，銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客戶解決問題。
　　從客戶端的決策流程來看，以前權力集中少數人，決策不透明，業務人員採取緊迫盯人、勤快拜訪的Hot Selling是必要的。但現在許多企業決策，都透過團隊或委員會決議，若業務員仍執意Hot Selling，即使能勉強讓對方就範，產品還是要被提到會議上，被一群人檢驗。其次，在市場開放的情況下，客戶的選擇多樣化，自然傾向於找一個能解決問題，又能感覺舒服的業務員，而非糾纏不清、只會強迫推銷的業務員。
　　現在是「滿足顧客期待」為導向的時代，必須以客戶需求為主導，「只會宣傳自己產品有多好，也許說法精彩，卻沒有辦法打動客戶的心。」體現在銷售方式的轉變上，業務不只是賣產品給客戶，「還要充當客戶的business consultant（經營顧問），知道自己公司與客戶的方向。」這也就是現在正紅的顧問式銷售。
　　顧問式銷售的出發點，是要真正瞭解客戶需求，給予實用的建議，讓產品發揮極致，幫助顧客提升效益。就像微軟大型企業業務暨服務事業處副總經理蔡恩全所說，「要讓客戶覺得你不是來做業務，是對他有價值而來跟他談。」
　　正因為如此，從前只要懂得做業務的基本Methodology（方法論），就可以游走所有業務領域，這種「好日子」已經不再。台灣IBM專業經理姜天豪提醒，現在每個行業的專精程度都在提高，以資訊業來說，如果業務員對於本身產品與客戶的know-how不夠強，無法採取顧問式銷售技法，就很容易被淘汰出局。
．趨勢2－【企業品牌+個人品牌＝高業績】
　　美國的喬伊傑拉德，賣汽車連續蟬聯11屆世界金氏記錄銷售王，他曾經說過，每次賣車子的時候，他都站在產品前面，讓顧客看到他，而非他的產品。「這也就是推銷產品之前，先把自己推銷出去的道理，」林有田說。
　　在產品同質性提高的市場中，「企業品牌」固然扮演重要角色，但業務若有良好的「個人品牌」，將更相得益彰。但所謂的個人品牌，不是英雄主義、也不是施展三寸不爛之舌，而是如林有田所言，要讓客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。「如果個人品牌很好，加上強勢的企業品牌，就等於業績保證！」他說。
　　同樣的道理，放到金融業也不例外。房貸業績奪下全省第一的台新銀行業務襄理王怡芳，分享自己成為Top Sales的心得就是，「賣什麼東西不重要，重要的是要能把自己賣得出去。」

．趨勢3－【直效行銷小兵立大功】
　　現在消費者忙於工作，即使消費也重視效率，往往幾秒的時間就決定交易與否，近來電話行銷等通路的崛起，足以說明這種趨勢。而這些新通路的出現，也使得「由產品的提供者直接與需求者成交」的直效行銷蔚為風潮，在金融商品領域最為明顯。
　　直效行銷由於銷售時間極短，事前要有沙盤推演的規劃能力，行銷技巧更要精確縝密。以電話行銷為例，台新銀行電話理財中心表示，成功的銷售不一定非要面對面不可，電話行銷能夠異軍突起，重點不在使用電話，而是在於銷售者的銷售技巧。
　　認為，小到一張信用卡、大到一台凱迪拉克，都可以靠電話行銷這群「空中銷售團隊」達成。利用客戶關係管理（CRM）、資料採礦等數位工具，他們可以有效篩選客戶名單。不過，直效行銷的空中銷售，售後服務非常重要，張文琪認為，既然是在虛擬下完成的交易，後端人性部分的服務就格外重要。
．趨勢4－【全員行銷取代單兵作戰】
　　過去，業務員拜訪客戶、談生意，一個人就搞定。但現在如果沒有後勤支援的力量，單兵作戰的業務是行不通的。
　　以科技業而言，業務人員需要Pre-sales（例如FAE工程師）搭配，提供客製化技術與簡報的支援，後續還需要Post-sales（如客服工程師）提供技術諮詢、困難排除等服務。甚至連協助收款的財務部門、打訂單的行政人員，都可算是業務作戰團隊的一員。
　　正如康柏電腦業務協理陳景浩所說，「今天客戶所看的，是業務人員背後的團隊，及其所能提供的資源。」趨勢科技台灣區總經理丘立全也預測，「往後業務人員會更加Team Work。」
．趨勢5－【資源整合能力成為致勝關鍵】
　　團隊作戰的業務模式當道，意味業務人員必須扮演好「資源整合」的角色，要爭取其他部門技術人員、客服人員、行政人員的鼎力支援，才能做好業務。
　　國內上市IC通路商崇越科技部經理許政鵬指出，過去競爭者少，一對一銷售還能行得通，現在競爭激烈，業務人員除非整合公司資源，提出具吸引力的方案，否則很難在同質性高的對手中脫穎而出。
　　賽門鐵克總經理史秀蓉記得，從前在宏碁做業務時，她總是不厭其煩地，一再與工程師、客服人員溝通，「最後，客服小姐都記得住我的客戶名字了。」。
　　史秀蓉認為，內部資源整合，其實就是一種「internal sales」（內部銷售）。業務人員回到公司，如果能向不同部門的同仁，傳達客戶的需求，解釋客戶在意什麼，並且贏得認同和支持，那麼「他就是公司內部的excellent sales。」
　　在內部資源整合方面，業務人員對內人際關係要好，讓公司別的部門願意幫助你；而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛星體系，例如保險業務員，最好能夠有醫生、律師、會計師的資源，一旦客戶生病了，保險業務員就能建議客戶哪家醫院、哪位醫師好，提供更好的服務。
．趨勢6－【活用客戶資料庫】
　　衡量業務員的表現優劣，當然要看業績數字，但是對客戶的服務品質，也逐漸受到企業重視，成為業務員的評量標準之一。甲骨文業務副總經理張筱雄，以本身在外商公司服務的經驗指出，就算業績數字再好，公司不一定會給獎勵，但若客戶讚賞稱好，是一定會有獎勵的。
　　銷售要先從服務客戶做起，因此業務人員應該建立自己的專屬客戶資料庫，隨時update，掌握顧客的喜好、說過什麼話等，這是業務員最寶貴的資產。
　　而在資料庫行銷的時代，如何利用客戶資料庫，分析客戶的消費行為，進一步提供客製化的服務或商品，也已成為當前熱門的課題。對業務人員來說，只要肯下工夫「採礦」，客戶資料庫裡面有無窮的寶藏。

．趨勢7－【產品趨向同質化，速度決定勝負】
　　除了服務與銷售技巧，速度也是影響成交的要素。
　　崇越科技先進材料事業處營業二部經理陳德懿分析，在原料通路產業，各家公司都在伯仲之間，業務人員很難用量化資料，去說服客戶非用你的產品不可。
　　但以半導體產業來說，由於發展速度很快，所以「時效性」往往是採購的決定性因素，通路商的業務人員，只要有敏銳的嗅覺，能夠在有限的時間，最快推出夠好的產品，就能贏得客戶青睞。換句話說，客戶重視的是，業務人員能在適當時機，提供滿足他需要的產品，而不是一定得等到最棒的產品。
　　在高科技領域，產品替換速度快，業務人員若能提早發現客戶需求，將客戶的資訊帶回公司，發揮Pre-sale的功能，比別人先一步掌握時機，成功的機會就不遠了。
．趨勢8－【業務知識含量提高，學習力＝競爭力】
　　從前喝酒、交際應酬，是業務人員的基本要求，專業知識倒在其次。正如史秀蓉所說，如今專業知識，才是業務人員的核心價值。可惜業務人員普遍有個很大的盲點——沒有時間進修。
　　姜天豪指出，以資訊界的業務人員來說，若無法提供客戶有價值的知識或解決方案，是很難說服客戶的。業務人員唯有加強產品與客戶端產業的知識，才能在高度競爭下生存。
　　正如許政鵬所說，面對台積電等全世界最好的企業，當這些Key Account（大型客戶）要求你說明，你們產品與競爭對手的差異、分析你們產品在別家公司的使用狀況，業務人員若沒有充分底子，做好功課，如何能說服這些一流的企業？
　　在IBM擔任軟體業務主管的姜天豪，即使本身是資訊背景出身，但面對客戶端產業的複雜，他還是努力不懈地做功課。每當發現資訊界出現一個新的主題，除了上網查資料，他還利用中央圖書館的網站論文期刊檢索，付極少的費用下載內容，透過別人已研究過的結論，幫客戶找出方向來，或是藉此熟悉一些專有名詞，以利與客戶溝通。他建議資訊界的業務人員，不妨多念一些已經去蕪存菁過的東西，譬如資訊方面的期刊。
．趨勢9－【要有因應不景氣的銷售能力】
　　景氣低迷，客戶普遍縮減預算，僧多粥少的競爭更加激烈，然而，業務人員的業績壓力卻有增無減。姜天豪指出，以往有100個客戶，就可以達到業績目標，現在客戶荷包縮水，業務人員非得想盡辦法找到200個客戶，才能達到業績要求。尤其是中小型客戶，預算更為拮据，往往需要跑很多家，才能達成業績。因此，在不景氣的年代，業務人員非常需要擴充業務的「廣度」和「深度」。
　　如何擴充深度與廣度？姜天豪建議兩個方向：
　　1.實行「One To Many」的模式
　　也就是「一對多」。大型客戶家數少，或許可以逐一拜訪，但中小型客戶數量龐大，沒辦法每家親自拜訪，不妨運用市場行銷的方式，講一次就可以讓很多人接收到你的訊息。
　　2.縮短銷售循環
　　也許過去到客戶端，要8次才能達成交易，碰到景氣不佳，對於Notice（注意）、Identify（界定）、Validate（確認）、Provide Solution（提出解決）、Qualify（檢定）、Planning（計畫）、Contract（合約）、Close（結案）等八個業務步驟，可以將其中幾個步驟合併、簡化，以縮短銷售循環成交。
　　面對不確定的市場，業務人員更應加強以下幾點：
　　1.增進拜訪客戶的技巧
　　2.加快銷售流程。
　　因為不景氣時，競爭對手會增加，唯有讓客戶感受到急迫性，縮短銷售流程，才能減少競爭的風險
　　3.加強客戶管理
　　摸清楚客戶的採購流程，這樣在思考要打哪個點時，才能一擊中的。
　　除了接觸窗口的部門人員，業務員還要跨部門瞭解，加強對客戶的瞭解深度，以洞悉客戶可能產生的問題，同時對客戶決策，也會有更大的影響力。另外別忘了，要持續與客戶保持聯繫，為將來預作準備，等到景氣一回春，客戶第一個找的一定是你。                    資料來源：Career就業情報