創造價值銷售法 　連營科技股份有限公司ＣＥＯ李紹唐

　　潮流在變！環境在變！產業在變！致勝關鍵也在變！樣樣在變，你的觀念怎能守舊不變？你的行為模式怎能僵化不變？ 你的學習態度怎能不求新求變？

　 　在這瞬息萬變的時代，拉姆．夏藍（Ram Charam）的《搶到訂單的情報術》（What the Customer Wants You to Know），提出創造價值銷售法（value creation selling），揭示出變異的潮流下，如何能夠符合現今企業環境的發展方向；如何更新業務人員經營客戶的方式；如何改革銷售程式，採用不同的銷售法則； 如何為客戶擴大營收；如何為自己擺脫商品化和低價的困境，創造更好的價格，以及更高的利潤率；如何與競爭對手截然區隔；如何與客戶共同為成長率奠定基礎， 同時搖身一變成為客戶不可或缺的最佳拍檔。

　　「創造價值銷售法」顧名思義就是以價值取向，另一種說法就是做到典型的「業務掛帥」。公司所 有成員都是業務銷售的超級軍團，業務人員必須扛起團隊領袖的責任，不只擔任打頭陣的先鋒。業務人員需要能像統一指揮作戰的統帥，有商業的前瞻視野、有經營 謀略的格局、有溝通協調的能力。

　　自從網際網路誕生以來，資訊唾手可得，不具備優勢的供應商極易被撤換取代。如果業務人員依舊延襲傳統的 價格銷售法、人情請托法，事業遲早得面臨日暮西山的窘境。作者洞悉此新時代的變局，將「創造價值銷售法」的真髓、如何徹底執行，完整的羅列出步驟及做法， 甚至在採用此作法時，會面臨何樣的問題，毫無保留的娓娓道來。

　　資訊、情報是「創造價值銷售法」的超級秘密武器。人際間的信任要花很多時間才能建立，有些情報是贏得客戶信任以後才有辦法取得，書中也教導了肯切實用的技巧，讓不熟悉獲取情報的業務人員有權變的方法。

　　作者指出，作為一個「創造價值銷售法」的業務人員，和傳統價格銷售的業務人員最大不相同的地方在於：

　 　第一，身為業務員的你，花在深入瞭解客戶業務的時間和精力，將會遠比今天多很多。客戶的目標是什麽？客戶公司最關心的財務指標是哪些？他們怎麽創造市場 價值？他們和競爭對手之間，區隔產品或服務的關鍵因素是什麽？只有以客戶公司一份子的角度，你才能找出方法，從短、中、長期三方面，協助客戶。最大的商機 藏在中期與長期，你要和客戶好像同事一樣一起工作，根據你提供的有價值資源，改變客戶的經營特質。客戶非你不可，當然就會繼續給你訂單。

　 　第二，你要用過去從來沒有用過的能力和工具，瞭解客戶的經營方式，也瞭解自己可以用什麽方法，協助客戶改善業務。業務部門不再只是負責銷售而已：必須動 用公司中很多部門的人力，才能做到這一點。你們公司法務、財務、研發、行銷、製造等部門的人會變成十分熟悉你的客戶，你會蒐集大量跟客戶有關的情報，包括 事實與印象資訊，形成有用的資料庫，成為強大的業務資源，能據以決定有哪些方法最能夠幫助客戶成功。

　　要這樣做，你必須在自己公司裏、在 你們公司和客戶公司之間，建立新的社交網路。情報必須雙向流通，你們公司不同部門員工之間、你們公司和客戶公司員工之間，經常必須進行正式與非正式的互 動。例如，你必須帶著你們工程部門的人和客戶公司的工程人員見面，聽取對方說明他們需要的產品或服務規格，因為他們會用相同的語言溝通，不需要先讓聽不懂 行話和專業術語的業務搞懂。

　　第三，你不但要瞭解你的客戶，也要瞭解你客戶的顧客。光是滿足你客戶的要求已經不夠，你也必須瞭解他們的顧 客有什麽動機。為了配合客戶市場的需要，打造你的解決之道，你必須知道他們的顧客是什麽人、他們需要什麽、他們的問題和態度如何、採用什麽決策程式。為了 替你的客戶設計獨一無二的解決方案，你們公司必須發揮能力，回頭從終端消費者的需要到你們客戶的需要，開始研究，這就是客戶價值鏈。

客戶價值鏈
杜邦→ 寶鹼→ 沃爾瑪→ 消費者
甲　　　乙　　　丙 　　　丁

甲=杜邦（Du Pont）是寶鹼（P&G）的供應商
乙=寶鹼是沃爾瑪（Wal-Mart）的供應商
丙=沃爾瑪是對消費者銷售的零售商
丁=消費者

　　所有供應商都必須瞭解消費者的看法

　 　第四，你必須瞭解，執行這種新方法來獲得訂單和創造營收，所需要的周轉時間（cycle times）會長很多。你要有耐性、堅持、以及決心要和客戶建立高度信任關係。不過你必須這樣做，業務這一行才能做的可長可久，因為這麽建立新關係，雙向 資訊交流會遠比過去的方式深入多了。不過一旦新的關係一旦建立起來，創造營收的周轉時間可能變的很快，因為你們之間已經建立信任與信用。

　 　最後，公司的經營管理者必須改革表揚與獎勵制度，確保整個公司培養出有效發揮新銷售方法的行為。根據這種方法，達成每季銷售目標之後，可能不是只有獎勵 銷售人員。因為，來自不同部門的銷售團隊其他成員，如果有所貢獻，就得依據他們的貢獻比率，給予表揚和獎勵。如果銷售人員或其他部門的經理人，在公司給予 「創造價值銷售流程」的訓練與支援後，不肯全心全意採用新方法，你必須換掉一些人。

　　宏達電的智慧型手機為什麽會銷售的這麽好，除了擁有創新及領先的科技之外，最重要的就是運用創造價值銷售法，基本上其客戶價值鏈上的關係流程如下:

宏達電　電信局　通路商　最終用戶

　 　宏達電針對如何提升電信局的競爭力，積極的整合電信單位的增值服務，將其智慧型手機當作筆記型電腦來使用，整合各種不同產業的企業電腦應用系統，使得最 終用戶可以容易地透過智慧型手機查詢任何食衣住行娛樂方面的資訊，提升其競爭力，在各個行業中，更是可以讓企業級用戶可以輕易的從遠端查詢到企業內的存 貨，應收帳款，應付帳款等等。這種銷售手法就是作者所說的創造價值銷售法的最佳寫照。

　　「創造價值銷售法」的意義就是增加營收，不是降低 成本而已。要將客戶的需要，轉換成具有明確商業利益的銷售方案。為每個客戶設計的增值計畫都應該包含三大要素：１簡潔的客戶說明或摘要；２價值方案；３用 實際名詞說明價值方案能夠帶給客戶的好處。換句話說就是著重「客制化」提案，養成解決方案的思考模式，從消費者端逆向思考，建立買方價值鏈，全體成員都要 「穿上別人的鞋子」，站在客戶立場，站在客戶的顧客立場著想。當有一天鞋子合腳時，就是客制化銷售成功的時刻。因此「創造價值銷售法」聚焦於利他精神，竭 盡所能達成客戶的經營目標。

　　剛開始執行「創造價值銷售法」不一定能事事順暢，障礙肯定會有的。財務人員可能無法支持價值訂價的觀念；行 銷部門可能無法依照計畫準時推出新產品；法務部門可能依舊不動如山，等待既定程式的進行。但是實行價值方案是具有變革性的，每個參與的成員都得樂意接受工 作中的種種挑戰。經營階層的高階者，需要給予這支特級兵團充裕的準備時間、妥善的教育訓練、適當的人員組合。

　　在運作「創造價值銷售法」 時，業務得變成診斷專家，因此訓練是非常重要的，企業可採取階段性的「試點策略」。訓練業務代表之前，必須先訓練各級主管，然後選擇部份具備整合特質和個 人技巧的業務員，作為推行新方法的特級將領。遇到不適任的人事問題，應做適度的調整，同時在新進業務人員的篩選上，也以具備指揮官條件的人優先考量。

　　在用戶端方面，遴選容易接受新觀念的客戶做起，獲取客戶的信心與信任，有了成功模式之後，再做組織的全面安全的轉型。從傳統的業務思維轉型到「創造價值銷售法」，會花上很多時間，公司的組織越大，轉型所需的時間自然也越長，這是高階經營者一定要有的心理準備。

　 　作為新時代的業務人員，不能再單打獨鬥了，快快披掛上你的指揮袍準備應戰。業務部門必須成為客戶的顧問；每個工作夥伴都需要和客戶建立起互動的管道，客 戶不是你的敵人，客戶是和你一起開疆辟土的盟友。銷售是一連串創造的活動，而非單一迴圈即結束的遊戲。要成為業界消失的恐龍還是活躍的巨龍，「價值創造銷 售法」將是選擇逆勢成長的一個變數。

　　這本書深入淺出，且有個別案例說明，是非常值得所有從事銷售人員閱讀的一本書。

[影音心得]搶到訂單的情報術

http://www.ceodavid.com/172

What the Customer Wants You to Know
作者：拉姆．夏藍
原文作者：Ram Charam
譯者：劉真如
出版社：大是文化
出版日期：2009年03月03日

簡介：Nokia、Samsung、Sony Ericsson、Kyocera、Fujitsu、HP、Motorola，這些世界級大廠竟然都向同一家小公司下訂單，為什麼？

客戶老是殺你的價？還是你降價也搶不到訂單？
表面這麼說，客戶其實想解決的問題是？
客戶那邊，誰才是真的當家？你認識嗎？
你知道客戶的獲利模式嗎？你敢當場敲定交易條件嗎？

不能只靠話術、冷讀術，「情報」才是永久的業務真理
訂單不進來，談什麼都是多餘！

夏藍指出，公司必須從業務開始貫徹執行力，優秀的業務要：
．摸清客戶，連成本結構、創造利潤的方式，以及內部的決策過程，這種幾乎算是機密的敏感信息都告訴你，好讓你幫他解決問題。
．讓客戶著眼於解決自己的問題，而不是殺你的價。
．你贏我就贏—幫客戶增加利潤和提升營收能力，我就會大賺。
．了解客戶的顧客，客戶就會反過來追著你。
．做出「客戶增值計畫」—讓公司內部其他部門的人動起來，幫你做銷售，你不但拿到訂單，  也拿到升遷機會。
公司不論大小，業務人員要有一種「把公司當成自己的」總經理心態和做生意技巧。公司要配合修正獎金標準，讓業務人員的角色，從接單者變成「知道顧客要什麼」的知識中樞。

當你加入或建立公司第一個開始執行「客戶增值計畫」的小組，你就開始贏了。