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主管該做的事，你都做到了嗎？

整理 / 陳芳毓

執行長和事業單位主管的14個注意事項：
□1.認清事實：不要自我安慰「風暴很快就會結束，一切就會恢復正常」。
□2.改變公司的心態：公布壞消息時，也要同時提出解決方案。
□3.勇敢：營收下滑時，別只是被動地削減預算，要主動提出新策略，以吸引出色的人才前來投靠。
□4.重新分配時間：更親力親為，多待在辦公室，密切與下屬互動，確保執行力；在辦公室外的時間，只留給顧客和供應商，監測原料和現金流動向。
□5.保護公司核心能力：找出公司的核心能力，保護它、強化它，並且放棄其他龐雜的部分。
□6.重新評估領導團隊：確保每個高階主管都有足夠的技巧和心智度過難關，別留著搖擺不定或缺乏分析能力的人。
□7.確保資訊透明：讓主管都能隨時獲得重要資訊（尤其是業務行銷和供應鏈相關數字），並且每周與他們交換心得。
□8.讓員工更常見到你：增加與員工溝通的頻率及管道，傾聽他們的想法（尤其是直接面對顧客、商業夥伴和供應商的員工）。
□9.掌握每天的營運數字：每周更新現金流、庫存、利潤和應收帳款等相關數字，每月檢視預算執行狀況。
□10.朝「握有現金」的方向管理：你可能必須裁員、放棄無法獲利的客戶，將注意力放在應收帳款、庫存、生產排程等能帶來現金的項目。
□11.降低現金損益兩平點：簡化組織、顧客結構，以保有現金。裁員不見得真能省錢（需考慮資遣費），由上而下削減層級或合併部門，可能更有用。
□12.削減顧客和供應商：留住能帶來最多現金、而非最大營收的客戶。若供應商面臨危機，就要設法確保你能比別人先拿到貨；若客戶庫存過多，則試著把存貨拿回來，轉移至他處銷售。
□13.適時改變策略：注意外部環境變化，待風暴過後伺機再起。
□14.設定短期目標：保持機動與彈性，將營運目標的調整步調，縮短為每季、每月、甚至每周。

人資主管的5個注意事項：
□15.裁員：若非裁員不可，你必須明確說明公司可能面臨的最糟狀況，以及裁員可帶來何種紓解。
□16.一次大膽完成裁員：不要分批請人走路，否則將嚴重打擊員工士氣。
□17.接班計畫：平日即經常成本超支和進度失控的主管，此時會更加暴露出其缺點，因而可趁機要求他們離開團隊，因為外面可能正有許多因不滿公司做法而離職的好人才。
□18.訓練：別談抽象概念，訓練重點應擺在有助於在低成長市場中「現學現用」的技巧。
□19.薪資福利：用更彈性、有效的方式，調整員工福利結構，以留住現金。

銷售和行銷主管的13個注意事項：
□20.評估組織架構：調整績效評估的方式，將業務人員的角色從「接單」轉成「與顧客的溝通橋梁」。
□21.培養「情報人員」：加強業務人員的數字分析能力，讓他們成為公司的耳目，提供外界的第一手情報，以做為公司決策與策略調整的基礎。
□22.協助決定該捨棄哪些顧客：向執行長和財務長提供建言，協助他們做決策。放棄客戶時，要為對方設想後路。
□23.掌握顧客所造成的成本：重新思考是否仍要服務或保有付款延遲、需求特殊客戶，因為這可能會卡住公司的現金流。
□24.協助產品開發：不要只倚賴研究資料，還要透過第一手觀察，找出顧客的需求。
□25.提出更有價值的主張：透過觀察，與法務、生產、研發等部門，提出對顧客最有價值的主張，如改變付款方式或改變產品設計。
□26.訂定並獎勵務實的業務目標：將「年度目標」縮短至「每月目標」，並調整獎勵方式（如獎勵「催收未付貨款」），使業務員更能達成目標。
□27.不要犧牲品牌：做促銷時要格外謹慎，但行銷活動應如常進行，以免犧牲品牌形象。
□28.廣告和行銷要更目標導向：更明確地在某些地區、媒介對某些顧客加強廣告，或提供折扣，精準地使用現金來建立市場。
□29.適當地調整價格：銷售減少、平均成本增加，你必須更有彈性地調整價格和包裝，以符合當下的環境。
□30.明智地削減成本：不要只是一味地降低成本，要從投資報酬率來思考支出。
□31.加強業務人員和營運生產及研發單位的互動：讓最精明、積極的銷售人員去參與營運和研發工作，集體激盪出顧客最需要的產品。
□32.加強業務人員和管理高階的互動：讓銷售人員每月和各部門高階主管會面，分享第一手市場觀察。

供應鏈主管的5個注意事項：
□33.聚焦在訊息的同步性：與供應商和銷售部門保持密切聯繫，確保押在庫存的現金是最低水位。
□34.建立與供應商和顧客的資訊橋梁：與優良的供應商和客戶建立夥伴關係，互通訊息，對資金做最有效的運用。
□35.與供應商維持穩定關係：重新審視與供應商的關係，最有效率的供應商才能幫你滿足顧客，度過難關。
□36.決定該採取的策略變革：外部環境變化迅速，生產、財務和銷售主管必須合作找出最佳解決方案。
□37.提升每個人對於價值鏈的理解：讓銷售、製造、研發等部門，都了解他們對產品帶來的貢獻，進而運用各自的知識，找出更好的供應商和生產原料。

公關及投資關係主管的3個注意事項：
□38.把重點放在與投資人和企業內部的溝通，維持公司聲譽。
□39.將溝通重點放在與現金相關的財務數字，保持資訊透明，減少投資人的焦慮。
□40.與財務長和人資長保持密切聯繫，每兩周便向員工公告公司最新發展動態。

財務主管的9個注意事項：
□41.設定基調：在此非常時刻，財務長的地位和執行長同等重要，他必須算出公司財務在最好和最壞的情況下將如何因應，也要重新分配資源，並且與各部門主管保持密切聯繫。
□42.了解數字：要知道定價和銷售量對現金流產生的影響，所有與「現金」相關的數字，都要每天檢視。
□43.向CEO提供建言：比起其他部門主管，財務主管要更能清楚分析公司所有的長、中、短期活動，將對營運造成何種影響。
□44.引導預算的制定流程：每月檢視預算，必要時重新分配資源，以迅速反映市場現況。
□45.薪資建議：與人資部門合作，重新思考薪酬配置（如現金和股票的比例）與績效表現的關係。
□46.提防違約的顧客和供應商：與業務行銷部門合作，研究客戶和供應商的損益表，預防財務危機。
□47.訓練人員：提升財務人員的專業，調整他們的心態，因為在未來兩年內，財務部門將是企業內承受最大壓力的部門。
□48.訓練管理階層讀懂損益表：用公司的實際營運數字教育所有主管，提升他們對財務數字的敏感度。
□49.隨時向董事會報告：包括客戶和供應商的財務狀況。

營運主管的5個注意事項：
□50.達成最低現金損益平衡：在產量下滑之前，就先降低現金損益兩平點。
□51.重新思考資本支出：延後或取消計畫時，先思考它的價值，畢竟風暴只是暫時的，不要省小失大。
□52.簡化產品線：50%的庫存通常只能帶來5%的收入，所以你需要更少、但更好的生產線，與銷售和供應商保持密切聯繫，設法降低庫存。
□53.盡可能委外：專注核心業務，簡化生產線，把非核心的部分外包。
□54.管理庫存：這是當下最關鍵的議題，因為庫存會占掉大量現金。設法把「及時零庫存管理」（Just-in-Time）或「隨需製造」（Produce-on-Demand）融進你的生產系統。

研發主管的5個注意事項：
□55.重新思考研發預算：調整研究領域的人力和地區分配，確保對公司未來有關鍵影響的研發案，能繼續進行。
□56.重新調整研發優先順序：有助於提升現有產品規格和產生破壞式創新的研究，都不要偏廢。前者可維持營收，後者可迅速提升產業地位。
□57.資源配置最佳化：對現在和未來都很重要的研發，不能放棄。
□58.處置不適任的人員和技術：讓跟不上技術發展的人員離開；與學校合作，以取得最新研究進展。
□59.讓業務行銷參與研發：利用業務與行銷人員對於外部環境的觀察，幫助你評估哪些研發案該繼續投入。