efang188

引用:愛的行銷哲學        

區別定義

在有關行銷的課程上，我總喜歡教學生分清楚顧客(customer)與消費者(consumer)的不同；以及銷售(selling)、促銷(potion)與行銷(marketing)之間的差異。

用寵物食品來說，購買者是人，代表顧客，食用者是寵物，代表消費者，倒是很鮮明的例證；但是銷售、促銷與行銷三個定義的分別，卻苦無恰當的例子。

在銷售技巧與談判策略上，我們必須分辨顧客到底是需要(need)還是想要(want)。對行銷人員而言，就是利用各種策略與技巧，去探求顧客的真正需求，並設法滿足他，所以行銷可以簡單明瞭的定義為『以可以獲利的方式來滿足需要』。而促銷是利用贈品或折扣來刺激消費；銷售則是指將現成的產品或服務販售出去的活動。三者最大的差別在於是否考慮到顧客的『需要』。

需要還是想要

聖嚴法師常說，人們需要的不多，想要的卻太多。

這句話應該給行銷人員很大的警惕：如果不考慮顧客是否真正需要，銷售人員會只顧『推』的策略，缺少『拉』的效果，容易造成強迫推銷的印象。如果因此而採取優惠的促銷手法，也只能算是市場競爭情況下的作為，不見得能碰觸到顧客的心(Touching one’s Heart)，並不是真正以顧客需求為中心的好方法。

顧客需要與否，可能就是三個定義的關鍵，但是仍然找不到好的例子來說明。

喜歡與愛

我們也常常分不清喜歡(like)與愛(love)的差別。

我們說男人最癡情，二十幾歲時喜歡二十幾歲的女生；三四十歲時，還是喜歡二十幾歲的女生；甚至到了六七十歲時，依然是喜歡二十幾歲的女生；不管男人多麼老，他所喜歡的對象似乎都沒變，那是因為喜歡與愛不同啊！

喜歡可能是一時的『想要』，卻不是真正的『需要』。而真正的『需要』是一種愛的層次，『愛』不是一時興起，他必須考慮前因後果、責任與義務，必須兼顧現在與未來，必須從動心起念開始，涵括所有交往過程，一直到完整的售後服務。

行銷涵義的複雜性

『愛』是個涵意很深的字，『行銷』也不惶多讓。行銷首先要做STP(區隔市場、目標市場、與定位市場)，銷售不過是行銷環節裡的一個步驟，就像『喜歡』也只是『愛』裡面的一個情愫而已。因此行銷必須找到一個觸動人心的產品或服務，是個完整的『愛』。

基於以上論述，勉為其難要找個例子來區別這三個名詞的定義，總算有點眉目，就是：

銷售是找個甲意的『情人』，用盡技巧先上壘再說；

促銷則是不得不的『外遇』，小心後遺症很多；

而行銷卻是要娶回家的『牽手』，先有完整的策略，還要加上無止無盡的責任與義務！