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本篇文章摘自： 商業周刊第 978 期

作者：吳修辰

八月十八日，上海虹橋機場停機坪上，停著一架大紅色的灣流G200型私人飛機，機身上畫有可愛旺仔圖像，這架要價新台幣八億四千萬元的飛機，主人是旺旺控股董事長蔡衍明。他，也是中國第一個擁有私人飛機的台商。

按照當天的行程，下午兩點整，理著小平頭的蔡衍明，將刻意穿上黑色亞曼尼西裝，抵達機場進行交機儀式。同時，三十多位旺旺集團高級主管，每個人也將穿著蔡衍明贈送的同款亞曼尼西裝到場觀禮。

只有國中文憑，操一口流利台語
今年名列《富比世》港澳台四十大富豪

今年五十歲的蔡衍明，高中沒畢業，操著一口流利的台語，不到二十歲就當上少年總經理，從宜蘭發跡，而後闖蕩大陸市場，再到新加坡上市，徒手打造出旺旺王國。

今年的《富比世》〈港澳台四十大富豪榜〉中，他名列第三十七名，身價高達新台幣二百五十五億元。

攤開他的中國版圖，工廠遍布二十六省、自治區及直轄市，超過一百一十座工廠。他的集團被稱為「世界米龍」，一年用掉二十四萬噸稻米，年產四百八十億片旺旺仙貝，若將其一片片連接起來，可繞行地球一百二十圈，不僅如此，它還跨足糖果、飲料、冰品等三百種食品，去年營收超過二百二十六億元，是中國第一大休閒食品集團。

二十八年前，蔡衍明二十二歲，連會計帳本都看不懂，將父親投資的事業虧了一億元，被瞧不起，壓力大到差點攜子自殺，如今，他卻成為百億富豪。

他，不是太平紳士，而是亂世梟雄。

走進旺旺集團上海總部，兩隻三米八高的狼犬銅像，聳立在大門口。一抬頭，旺旺集團的相關食品照片布滿天花板，挑高超過八米的大廳，迎面的超大液晶螢幕，氣派十足。

坐上電梯，抵達十五樓蔡衍明的辦公室，電梯門一打開，另一個挑高八米的空間映入眼簾，地下貼著用黑、白色拼貼出來的世界地圖。再一抬頭，則看到兩個大紅燈籠高掛，左、右兩邊寫著公司訓條，中間則掛著一幅七米高的波士頓犬油畫。

「我去了怎麼知道要幹嘛？帳看嘸，人也不認識，我又不敢問。損益表是賺是賠，我也不知，只知道紅字是了錢，黑字是賺錢。連印章可不可以蓋？我也不知。一天要管兩百多人，只好每天早上七點半去看員工打卡。打卡完，不知幹嘛，就去幫忙殺魚、撿菸頭，好幾年都這樣。」蔡衍明回憶。

這期間，他雖沒有積極介入公司經營，卻拚命的動腦筋想賺錢。他決定將宜蘭食品由外銷加工廠，轉型為內銷品牌商，第一仗就是推出浪味魷魚絲。他花大錢請廣告公司打廣告、庫存過多，一年下來竟然賠了一億多，不僅賠光資本額，家族還要再貼錢挹注。

他形容當時的狀況，「突然間，沒帳了，應收帳款收不回來，庫存也不對，還會一包變兩包。機器還繼續運轉每天製造更多的庫存。」

他賠掉一億多！這筆錢，當時可以買下近七百戶台北市公寓。沉重的財務壓力，被周遭人看不起，從小自信過人的蔡衍明，壓力大到交感神經、副交感神經失調，而得了昔日被稱為「婦女病」的憂鬱症。

一堂失敗課，讓他剔透人性
嗅到米果商機，借錢東山再起

「了尾仔」！當時只要別人多看他兩眼，眼神方向不對，他就覺得人家在笑他。

他說，「當時是生意做到要自殺，走投無路！但後來算命仙仔說我不用死，所以我才沒自殺。」

然而就是因為年輕時跌了這個跤，才成就今天的蔡衍明。「我學會認輸，日後才不輸到傾家蕩產，命沒去！」二十二歲的這堂失敗課，讓他剔透人性。

也是從此刻起，他褪去富家子的個性，取而代之的是無時不在的危機感。他總說：「人今天所擁有的，不代表明天仍然擁有。所以人不用太大牌，也不用太臭屁。萬一哪一天又失敗了，怎麼辦？」

也因為沒有退路，逼出了蔡衍明的街頭鬥犬性格。他到處籌錢，打算東山再起。

當時，他看好台灣稻米過剩，從事日本米果生意有賺錢的機會，因此找上日本前三大米果廠之一的岩塚製，台灣、日本兩頭跑，來回花了兩年，才拿到技術合作。蔡衍明一取得米果技術後，立刻發揮街頭性格，在台灣市場快速崛起，站穩腳跟。

他坦率的談著當時米果的高獲利：「台灣最早做仿日本貨的，就是我！價錢高，品質好，一箱賣七百八十元，當時最貴的就是我們，現在也沒人賣超過這個價格。」

談到籌錢，「那個時候我不編點故事，銀行怎麼會借錢給我？」

在蔡衍明的街頭哲學裡，成者王，敗者寇，先賺錢，再談其他。

真性情的他這麼說：「做人不用太大牌，就像人家說的，家世清白，門當戶對，我說這是瘋話，五千年來，你的祖先沒人做過強盜？誰說他家世清白，我才不相信。所以大家都不用臭屁！」

但公司持續擴大規模，則奠基於兩大戰役。

把旺旺與「拜拜」連結，打響名號
為追求刺激，帶著街頭性格闖大陸

第一次戰役，是二十三年前的台灣。當時，蔡衍明幫別人代工米果，利潤很高，但聽到有人將推出自有品牌可口賓賓米果後，他硬是搶在前半個月，以較低價格推出旺旺仙貝。他更把旺旺仙貝的吉祥名字，與拜拜市場連結，因而笑稱自己是「靠鬼神在討生活的人」，因為「初一十五就是旺旺賺大錢的時候！」

快速的行銷戰略，蔡衍明一下就稱霸台灣米果八五％市場，統一、義美等則退出戰場。

一九九二年，他三十五歲，台灣事業已經很賺錢了，但他卻嫌：「不夠刺激！」他決定進軍大陸。「我又不會英文，不去中國要去哪裡？」他說。

然而，將版圖移至大陸，對他卻是最重要的一步棋。

在台灣，蔡衍明「在馬上得天下」，但這個市場越來越成熟、越來越講究精緻管理，蔡衍明的街頭性格，未必可以「在馬上治天下」。然而，中國市場，這個新大陸，遊戲規則尚未訂立，最適合他去衝撞。

進攻大陸的灘頭堡，蔡衍明選擇湖南長沙的望城縣。

盧正昕說，九○年代初期的中國還是一個封閉國度，就連上海的台商也少，但蔡衍明居然一跑，就跑到中國內陸省分的湖南長沙，還是長沙第一家外商，「這種大膽決策，也只有蔡衍明這種有strreet sense的人才敢去。」

「那時候旺旺是誰？誰屌你？誰認識你？說要投資一千萬美元，沿海就不看在眼內。」他的算盤是，旺旺是長沙第一家外資，受到的重視一定比沿海多。果不其然，旺旺設廠問題雖多，但因可直通市長辦公室，排除一切難關。

為逼退對手，他發動割喉戰
把每公斤售價從五十元殺到五元

第二次戰役，發生在一九九四年，當時旺旺是中國第一家米果生產商，銷售出奇的好，湖南長沙廠投產第一年就賺了四‧五個資本額。

這份好成績，吸引了眾多競爭者，不僅康師傅決定跟進，就連中國大陸本地也出現兩百多家小廠紛紛跳進市場。競爭，讓米果售價從一公斤人民幣五十元掉到一公斤三十元。

「除根之後，才好做！」蔡衍明發動割喉策略，他推出四個副品牌的低價米果應戰，並將價格一口氣殺到一公斤人民幣五元。而米果生產設備一條就要近上千萬美元，但為了全面阻絕敵人，他砸下三千萬美元，將生產線一口氣擴充到十條線。

快、狠，讓蔡衍明以經濟規模壓垮對手，如今，旺旺市占率高居八五％。「有了同業競爭，旺旺才能一路壯大起來，」旺旺集團米果事業部總經理廖清圳說。

一次次的市場實戰，淬鍊出蔡衍明的街頭智慧，也讓他在中國這塊毫無章法的新大陸上，闖出一片天。

味丹企業技術副總經理陳賢哲觀察，旺旺能成功，就看蔡衍明表演one man show（個人秀），因為他可以從早上七點工作到晚上十一點，而且長期坐鎮大陸指揮，所有決策他一個人說了算。

這也是當初統一與旺旺幾乎同時到大陸發展，現在大陸事業獲利卻相差二．八倍的原因。「統一走大企業的層層決策模式，根本就來不及應變。」陳賢哲指出。

例如，產品的市場調查，蔡衍明就說：「做調查？我們公司沒大到那麼大吧？而且做那個，是萬一賠錢沒有人要擔責任才做。」

對員工很阿莎力，靠老臣治天下
主張學歷無用，兒子高中畢業就跟著他

不過，酷愛產品創新與行銷的蔡衍明，生性不喜歡管工廠，他在大陸的一百多家工廠，去過的不到一半。因此，要「治天下」，得靠一群長期跟他打天下的老幹部。

這方面則有賴於他的剔透人性。蔡衍明對員工向來大方。三十年前，他在宜蘭食品時，就讓員工入股分紅，而且一半股份由蔡衍明埋單，另一半才由員工自己出錢。一九九五年，旺旺控股成立時，蔡衍明又讓員工認股，當年跟著蔡衍明打天下的老臣，均已成億萬富翁。

去年蔡衍明為慶祝自己生日，自掏腰包買了兩百多支萬寶龍墨水筆，送給經理級以上幹部，還訂了兩萬多支金色旺旺手表，送給員工一人一支。

因為剔透人性，手握旺旺米果技術的二十九年老臣廖清圳等人、技術授權的岩塚製社長，三十年來，都沒有離開過他。蔡衍明更將當時授權給他的日商社長尊稱為「事業上的父親」，其手中握有五％的旺旺股份，如今價值高達三十一億元。

「大陸台商說康師傅有魏家四兄弟，同心協力打天下。蔡董常說我們旺旺有七、八個兄弟一起打天下。」廖清圳說，現在旺旺的台幹，跟著蔡衍明二十年以上的員工超過十位。

蔡衍明在街頭打滾，累積出一種個人魅力。只要被他納入圈子，就成為生死與共的兄弟、親人。這也是他從一個沒有學歷、沒有技術的街頭小子，最後能稱霸中國米果市場的關鍵。

蔡衍明在街頭成長，他如今的成功，讓他更加相信「學歷無用」。對兒子，他也貫徹這原則，每個兒子十八歲後就不再升學。他笑說：「這是己所欲，施於人。」

他的大兒子蔡紹中、二兒子蔡旺家，十八歲高中畢業後，就跟在他身邊。現在蔡紹中二十六歲，在旺旺集團擔任幕僚處經理，去年也進入董事會擔任執行董事。

讓孩子一生下來就含金湯匙適合嗎？「所以啊，我有給他缺陷，高中畢業以後，我書就不讓他們讀了。你每一樣都有，不就太過優越感了？」

但這樣，豈不剝奪孩子受教權？「學校老師永遠有，我這個老師不是永遠有！」蔡衍明操著台語，自信的說。同理，蔡衍明用人，並不講求學歷。「念書能學幾分？」他說，「學歷高的人比較沒穩定性，學歷低的比較會確實認識自己！」

因此他把「確實認識自己」列為旺旺公司訓條的第一條，就這樣，蔡衍明憑著街頭智慧，在中國衝出休閒食品王國天下。但隨著中國食品市場競爭加劇，現在，他又嗅到危機了！

過去十年，康師傅的營收雖然一直比旺旺大，但旺旺在中國的獲利，有六年都大贏康師傅。在旺旺的高階管理層，普遍瀰漫著安逸的心態：「我們的淨利率比康師傅高出十個百分點。」

蔡衍明自己也說：「以前人家問我，你們公司最大優勢是什麼？我說，最大優勢是缺點太多。因為我缺點這麼多就賺這麼多錢，那缺點改一改不是更厲害？哈哈！」

但如今，康師傅的營收規模已是旺旺三倍，差距越來越大！尤其去年，旺旺的年度獲利總額被康師傅趕上，更讓蔡衍明不安。

「為什麼康師傅現在那麼強？九七年的時候他們因為虧損，所以有覺悟，現在才會那麼強。下面的人沒人敢假仙，現在我喊危機意識，哪個幹部會當一回事？」

食品業進入賺管理財時代
過於人治，缺乏制度將面臨轉型

承平日子過久了，蔡衍明現在要旺旺用力拴緊螺絲，卻很吃力。他對群臣撂下狠話：「現在沒覺悟，我第一個退，我公司賣賣掉！」為了凝聚共識，他今年自己將「愛拚才會贏」的歌詞改成國語版，歌名叫「大團結才會贏」，讓所有員工一起唱。

如今，大陸食品業的競爭，也進入賺管理財的時代。過去的旺旺，過於人治，缺乏制度。蔡衍明不諱言，「我不是一個好的管理者。」他給自己訂下五年的轉型時間表，講這話時，他眼睛又閃著跟黑皮一樣的亮光。戰鬥，讓他渾身帶勁。

回顧過去的三十年，蔡衍明對人生看得很透：「很多事情天注定，你說誰厲害？事業順就厲害，我敢說，我賠錢那段時間最認真。」但對於自己現在的成功，他卻這麼詮釋：「老天錢要丟給你，你要伸手去接，不然就要懂得彎腰下去撿，你如果基本動作沒做好。有時候做得要死，也賺不到錢。」

日本趨勢大師大前研一指出：「現在的商業世界就像西部的開拓時代，大家都在新經濟催生出來的新大陸上競相開拓。這種混亂的時代最需要的，並非目前為止學校所培育出來的那種學院派營生者（academic smart）。而是能在現實環境中獨立思考、自己為沒有答案的問題找到答案的街頭營生者（street smart）。」

「學院派營生者」，指那些在校成績良好，擅於把別人已決定的事情很有效率的做好，也就是一般人稱為菁英的那群人。而「街頭營生者」，則是指「在街頭成長起來的，一群在真實社會中累積經驗而崛起的。」

大前研一說：「他們擅於構築人際關係，失敗了也不退縮，在無路可走時，能以自己的嗅覺突破。在全無範本可參考的混亂時代，能開創新局的。」

中國，無疑就是世界上最大的一塊經濟新大陸，而蔡衍明也是在這塊大陸上迸發出他街頭營生者的能量。