銷售成功的關鍵說法

作者 Profile

呂理正   寶利通（Polycom）台灣區業務經理。美國加州州立大學Sonoma分校學士與企管碩士，專長行銷管理，曾任賽門鐵克個人消費性產品事業部協理、上奇科技消費性產品事業處協理

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如果有一天，老闆突然問你：「你這單位有什麼價值貢獻？」我想很少有人能夠馬上講出一個明確的答案。很大一個原因是因為非業務與行銷部門的主管，通 常沒有明確的數字資料可以證明自己部門的貢獻度；而且絕大多數的單位主管，其實很少仔細思考該如何運用銷售技巧，將部門的價值好好推銷出去。

想要成功銷售產品，最重要的就是讓客戶了解，這件產品的價值遠高於價格。一旦客戶覺得產品是物超所值時，那掏錢成交的機率就會大大提高了。

舉個發生在我身上的小故事，來證明解說價值的重要性。我太太在坐月子結束前，要我幫忙買一塊嬰兒肥皂。走進店裡，我發現架上有4種品牌的嬰兒肥皂。第一種 是中文紙盒包裝，定價24元；第二種是玻璃紙包裝，顏色透明，定價是55元；第三與第四種都是英文包裝，定價分別是76元與95元。

我從來沒有買過嬰兒肥皂，在看到不同的包裝與高達四倍的價差後，當場傻眼，不知該如何判斷，所以我採取最簡單的方法，詢問店員這4種有何不同？

不過，她的回答令我再次傻眼。她說：「第一塊是台灣產的，氣味比較香；第二塊顏色是透明的；第三和第四塊則是國外進口的。」如果是你的話，會選哪一塊？但我很確定地告訴我自己：我選24元那一塊。我不是小器，但我無法說服自己，為什麼要多花1～4倍的錢去買其他3個品牌？

若今天換做我是店員，我會向那位初為人父的顧客說：「24元的是台灣製的，香味比較重，對皮膚敏感的嬰兒來說，有可能會造成不舒服的感覺；第二塊比較貴一 些，但是它不含香精，不會造成刺激；第三塊是國外進口的，雖然比第二塊貴一些，但是它沒有刺激性，可以讓你的寶寶舒服地享受洗澡的樂趣；第四塊最貴，但也 是本店銷售最好的，它不僅是國外進口的，還適合所有嬰兒的膚質。只要多花一點點錢，就可以讓您的小貝比每天擁有愉快的沐浴時光哦！」 我想，要是她當時是這樣告訴我，我一定毫不猶豫地選購95元的肥皂。因為她不知、也沒有透過解說替產品帶來價值。

現今的經濟環境已不如從前，尤其老闆看非業務單位，常常都是以成本與費用的角度來檢視。身為部門主管的你，是否曾靜下心來好好思考，部門中每位成員的貢獻 度與價值有多少？是否懂得將其量化，透過適當的管道與機會，讓老闆清楚了解，本部門對公司是無法取代的？唯有持續的檢討價值與推銷價值，才能將部門發光度 散發到最大；也唯有如此，部門主管的價值才能顯現出來。俗話說：老王賣瓜，自賣自誇。瓜好，也要懂得推銷！