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TOP SALES
邱俊傑小檔案
中國人壽業務經理
年齡：30歲
戰績：
2007年 美國百萬圓桌MDRT會員
2009年 中壽高峰表揚會業務經理代表

什麼產品跟房貸一樣，需要認真評比、長期繳納？
花了一大筆錢，卻又看不到、摸不著，大部分時候，還希望永遠用不到，但每當繳費時，一股沒使用卻需付出的浪費感就油然而生？
這項容易讓人左右為難的產品正是「保險」，同時存在不可或缺與可有可無的矛盾特性，加上保險產品得客製化，針對客戶屬性、人生不同時期設計不同的保單內容，使得保險銷售需要透過人與人不斷溝通、解釋才能成交。
要如何從眾多保險業務員中脫穎而出，成功創下銷售佳績？「比別人更用心！」中國人壽業務經理邱俊傑說。
他２２歲進入保險業，隔年就進入新秀百萬會員俱樂部，第３年晉升業務經理後，最高曾帶領小組成員，寫下全年銷售業績近２８００萬元的紀錄，平均每天約有２張新保單成交。
「保險是無形產品，銷售的是未來財務無虞、安全感，這種抽象的觀念和概念。」邱俊傑剛踏進保險領域，便為自己銷售的產品畫下清楚定位，他不要賣一張一張增加業績的保單，而是保單背後羅織的人生安全網。
但是，要讓親朋好友，甚至陌生客戶將與自身密切相關的人生財務大計，交到自己手上談何容易！
尤其，許多高資產客戶，本身專業度高，像上市公司高階主管、醫師、工程師等，大多喜歡自行研究、做決定，加上工作忙碌、最怕「勾勾纏」的銷售方式，一開始就會將業務員拒於門外，此時，要讓成交滿分，難上加難！
親筆信 爭取往來機會
邱俊傑就曾遇過，有主見的老鷹（駕馭型）醫師，第一次碰面便開門見山說：「 你把資料留下來就好，以後也不要來找我，我決定了自然就會通知你。」該如何讓這些冷若冰山的客戶打開心房？
「我會親筆寫信給每位客戶，尤其是自主性高、不喜歡被打擾的潛在客戶，」邱俊傑說。現代人習慣用Email，已經式微的手寫信反而成為讓人印象深刻的溝通祕器。
至於親筆信內容為何？「我不會只談保險，一定會提到收信人可能會有興趣的議題，」邱俊傑說，他會先觀察客戶的職業特性，再收集相關資訊，當成信件的主題。
在上述醫師個案中，邱俊傑以「一週一信」的攻勢，搶進醫師首選名單。除了產品資料外，邱俊傑還會不時與醫師分享自己近期內閱讀金融、財務或是重大新聞的心得，並從中援引保險規畫的概念，讓對方高度感受到自己的專業性與用心程度。
不過，致勝的關鍵就在於邱俊傑的親筆信。原來，醫師雖然拒絕與業務員頻繁往來，仍一次找了5 家保險公司的產品來比較，其中有2 家還是親友介紹，可是在大家只用Email 通信時，僅有邱俊傑會費心寄去親筆信，這個獨特舉動讓他願意給邱俊傑進一步服務的機會。
寫 書信不僅讓邱俊傑與其他業務員顯現出差異，在陌生客戶拜訪上，也常為他加分。有一次他得知客戶的父親是上市公司總經理，為了能跟對方接觸，他從經營管理下 手，分享閱讀《總裁獅子心》心得，表達對經營者的景仰。總經理對會寫親筆信的年輕人印象深刻，信件寄出2 ∼ 3 天後，他順利爭取到見面機會。
職場上閱人無數的總經理，工作經歷豐富又愛與人分享，是典型的社交鸚鵡型客戶，邱俊傑每每在與對方談話後，還會整理心得，再提筆敘述收穫，並提出問題請教對方，切中鸚鵡型客戶喜歡被人家崇拜、學習的個性，一來一回11 次後，大老闆終於點頭成了他的大客戶。
掌握關鍵「Key man」勤拜訪
除了勤寫親筆信之外，本身屬於傳道鸚鵡型業務員的邱俊傑，並不會把對客戶的關心掛在嘴邊，而是真正地付諸行動。
攤開邱俊傑隨身攜帶的行事曆，每天都安排了密集的拜訪行程，善於做計畫的他，還會詳細地記錄每一次拜訪後的想法，讓自己更了解客戶，掌握關鍵「Key man」，最後達成滿足客戶需求和銷售的雙贏結果。
例如，他的朋友介紹了3 個姊妹，想替年長的父母買保險，他分別拜訪後發現，在銀行擔任理專的二姊才是家族中理財問題的「Key man」，大家都會以像貓一樣反覆比較的二姊的意見為主。
於 是，掌握關鍵對象後，邱俊傑經常會帶著一杯咖啡，利用下午時間，到銀行找二姊聊天，再從話題中，幫忙整理出適合對方家族的理財脈絡，進而介紹相關產品，即 使本身有理財專長的二姊需要更多時間反覆比較也不打緊，在25 杯咖啡與一張張明列各種保單優缺點的分析報告後，他們家族的人，都變成邱俊傑的客戶。
經營客戶的感覺 而非自己的感覺
面對樂天無愁的無尾熊型客戶，或是對保險業務員不友好就會直接表達怒氣的老虎型客戶，邱俊傑會轉個彎，以說故事的方式，傳達保險對生活風險的重要性。
「不 能一味跟客戶聊保險！」邱俊傑指出，與客戶聊天，除了解對方需求外，也要創造讓客戶自己發覺需求的契機，將主動權交給對方，才能降低傳統對保險業務員緊迫 盯人的錯誤觀念，因此，在聊天之餘，他會利用新聞事件、電影內容，或是生活周遭的小故事去闡述人生風險的觀念，加強對方保險意識。
面對目的明確的邏輯鮭魚型客戶，邱俊傑則以專業度為切入點，「讓客戶認為你足以幫忙解決問題。」
為 了能「言之有物」，邱俊傑持續不斷地閱讀和學習。他規定自己每個月都要讀4 本以上的財經雜誌、5 本暢銷企管書籍。從閱讀中，點點滴滴累積的專業，在真正遇到專業客戶就能發揮大功效。像他為了要讓精通財務分析的上市公司總經理了解保險商品的功能，撰寫 了一份長達48 頁的專業報告，讓該名大老闆放心將個人資產，交給邱俊傑進行規畫。
在M 型化消費時代，專業已經是必備要件，切合不同客戶需求，找到出奇制勝的關鍵，就是成功的墊腳石。

Top Sales邱俊傑如何跟6大類型客戶過招
老鷹（駕馭型）客戶：展現專業，並利用親筆信爭取往來機會。
貓（反覆型）客戶：勤拜訪，針對客戶疑惑解題，適時提醒客戶以最迫切的需求為考量重點。
老虎（衝動型）客戶：先滿足客戶需求，之後會再以完整的風險防護網觀念，慢慢與客戶溝通，調整保單內容。
鸚鵡（演說型）客戶：主動讚美客戶個人在人生與職場上的成就，並與之討論如何用保險商品讓「未來」更完美。
鮭魚（邏輯型）客戶：稱讚客戶邏輯，適時在邏輯不完美之處提供導引線索，讓客戶自己能夠補強。
無尾熊（受寵型）客戶：以新聞事件、電影、書籍分享方式說故事，讓對方了解保險的必要性。